שאלות נדל"ן
לכם יש שאלות - לנו יש את התשובות
מה היתרונות והחסרונות של המתווך, ומתי כדאי להיעזר בו?
עוד בטרם רכישת הדירה אנו מתלבטים לגבי היישוב בו נתגורר, השכונה המתאימה, המחיר אותו אנו מוכנים לשלם וכדומה. בכל שלב אנו גם משתדלים לוודא כי אנו עושים את הצעד הנכון עבורנו, תוך מינימום טעויות וכמה שפחות הוצאות מיותרות.
בשלב הזה מתלבטים ישראלים רבים אם להיעזר בשירותיו של משרד תיווך. למרות חוק המתווכים במקרקעין, שהסדיר את מקצוע התיווך והגדיר את גבולות העיסוק של העוסקים בו, ישראל עודנה סובלת דמות המתווך מדימוי שלילי, בעוד בארה"ב וברוב מדינות אירופה מקומו של המתווך אינהרנטי כאשר מדובר בעסקאות נדל"ן. במדינות אלו המתווך נשכר על ידי המוכר, והוא מייצגו הבלעדי במו"מ אל מול הקונה, בהתאם גם שכר טרחתו משולם על ידי המוכר.
בישראל המצב שונה וברוב המקרים המתווך מרוויח את עמלתו משני הצדדים בעסקה. ההבדלים בין המתווכים הישראלים למתווכים בחו"ל נובעים מכמה סיבות, המרכזית שבהן היא הליך ההכשרה והבחינות, כאשר גם הקריטריונים לקבלת לרישיון תיווך גבוהים יותר בחו"ל מאשר בארץ.
למרות ההבדלים הקיימים בין הארץ לחו"ל, ישנם מקרים בהם הצורך בתיווך חיוני ומשתלם, ומקרים בהם ניתן להסתדר בלעדיו. במדריך הבא אפרט את היתרונות והחסרונות של השימוש במשרד תיווך, בכדי לנסות ולסייע למי שנמצאים כיום בדילמה הזו - ולמי שעוד ייתקלו בה בעתיד.
מה עלות התיווך?
הנקודה הראשונה שעולה בשיקולי הרוכשים כאשר הם מתלבטים האם להשתמש בשירותי תיווך או לא, היא השיקול הכלכלי. מרבית המתווכים בישראל כיום גובים כ-2% ממחיר המכירה, גם מהצד המוכר וגם מהצד הקונה, כאשר התשלום מתבצע לרוב מיד אחרי החתימה על חוזה המכירה. מדובר בסכום לא מבוטל, שכמובן עולה ככל שמחיר הדירה עולה. ולכן, בעידן בו נדמה כי בעזרת אתרים כמו yad2 ודומיהם ניתן למצוא דירה בקלות, יש שמעדיפים למכור או לקנות את הדירה שלהם באמצעות מדורי החיפוש. אלו שיעדיפו שירותי תיווך יעשו זאת בדרך כלל משיקולי נוחות וגם משיקולים נלווים כגון מידע מעודכן על שוק הנדל"ן ופרסום מקסימאלי של הנכס (הצד המוכר).
היתרונות בקניה/מכירה עם תיווך
מבחינת הצד הקונה, ישנם יתרונות אחרים לשימוש במשרד התיווך. משרד התיווך מכיר את מוכר הדירה ונמצא איתו בקשר רציף. בנוסף, הקונה יכול להיות בטוח יחסית באשר לאיכות הנכס משום שמשרד התיווך, או המתווך העצמאי, דואג למוניטין של עצמו ולא יסתכן במכירת נכס לא ראוי. בנוסף, משרד התיווך יכול לסייע לקונה למצוא את אנשי המקצוע הנכונים לייעוץ, כמו עו"ד המתמחה בתחום, ולסייע בהליכים הבירוקרטים.
מציאת הדירה: על אף שנדמה כי היום כבר ניתן לאתר כל דירה באמצעים חינמיים, כמו אינטרנט ועיתונות כתובה, עדיין ישנם מוכרי דירות רבים שמעדיפים למכור את דירתם באמצעות משרד או מתווך "בלעדי". למעשה, מדובר בחוזה בין המתווך לבעלי הנכס, ששניהם מסכימים כי בתקופת זמן מוגדרת רק אותו משרד או מתווך הוא היחיד שיכול את אותו הנכס. היתרון לבעל הנכס ברור - מעבר לעובדה שהוא לא נאלץ לנהל את תהליך המכירה שלוקח זמן, משאבים וסבלנות, למתווך יש אינטרס גדול למכור את הדירה, גם בהיבטי מוניטין וגם מהיבטים כלכליים. מעבר לכך, המתווך ידע לאמוד את ערכו האמיתי של הנכס בהתאם למחירי השוק וכמובן לפרסם ולשווק את הנכס.
מנטרל את השפעת האגו על העסקה
מו"מ למכירת דירה: נהוג לומר כי "עסקה היא טובה כאשר שני הצדדים מרוצים ממנה". כל מי שעבר תהליך של קניית ומכירת דירה יודע שמדובר בלא מעט עבודה ותסכול. לרוב המוכר והקונה נפגשים איפשהו באמצע, אבל בלא מעט מקרים במהלך המו"מ שני הצדדים מתבצרים בעמדותיהם, לא נכונים להתפשרויות, ולמרות הרצון הדו-צדדי למכור ולקנות זה מפוצץ לא אחת את המו"מ בין הצדדים, וכולם מתחרטים על כך לאחר מכן. הגישה הרווחת בעולם הנדל"ן גורסת כי "מו"מ אידיאלי הוא כזה אשר מתנהל באמצעות מתווך". מעורבותו של המתווך מנטרלת את האגו והרגשות הכרוכים בהעלאת או הורדת מחירו של הנכס. דבר חשוב ואחרון, הוא עניין התמחור והמחיר, לרוכש ולמוכר, אותו יודע המתווך ולכן הוא מהווה גורם מאזן ומפשר במו"מ בין הצדדים. לעיתים המתווך גם מוכן להוריד מעט מדמי התיווך שלו בכדי שהעסקה תיסגר.
"המתווך הלהוט למכור": לעיתים, במיוחד כשאתם בצד הקונה, אתם עשויים להיתקל גם בדמות "המתווך הלהוט למכור". סביר שפגשתם מתישהו אחד (או אחת) כזה; אמביציוזי, חדור מטרה ומלא שבחים על הדירה. מתווך כזה הוא מצוין למוכר הדירה – אך פחות מצוין לקונה. הוא נוטה להתעלם מהפגמים והחסרונות של הדירה, כאשר אתם כבר יודעים כי אין דבר כזה "דירה מושלמת" (כמובן, עד רמת מחיר מסוימת). לכן, כשאתם נתקלים במתווך כזה, הקפידו לשאול אותו גם על חסרונותיה של הדירה בטרם תקבלו החלטה. במידה ואין לו, הקפידו לבחון זאת בעצמכם. ייתכן שמדובר בדירה מצוינת, אך גם לדירה כזו עשויים להיות צדדים פחות טובים (או פחות טובים בעיניכם).
לסיכום, נדמה כי להיעזרות בתיווך, עשויים להיות יתרונות משמעותיים, ולעיתים קרובות מתווך מקצועי יוכל לחסוך לנו זמן וכסף במחיר זניח יחסית לרווח מעסקת נדל"ן משתלמת.
אם החלטתם בכל זאת לבחור מתווך, הנה כמה שלבים לבחירת המתווך המתאים:
בדקו את הרקע המקצועי של המתווך. אחד החסרונות בענף התיווך הישראלי הוא נוכחותם של "חאפרים", מתווכים לא מקצועיים ולא אמינים. תופעה זו התמעטה מאוד מאז "חוק המתווכים", אבל עדיין קיימת, ולכן יש לבדוק את הרקע והנסיון של המתווך שאת שירותיו אתם שוכרים. חשוב לבחור במתווך שעובד במשרד תיווך מוכר ובעל מוניטין, כמו כן יש לבדוק את המוניטין הספציפי של המתווך ואת העסקאות האחרונות שביצע.
בדקו את רפרטואר העסקאות האחרונות שעשה המתווך, ואם לא מצאתם - שאלו אותו ישירות. המטרה היא למצוא הלימה בין סוג העסקה אותה אנו עתידים לבצע לבין העסקאות בהן היה מעורב המתווך. יש לבדוק את טיב וסוג הנכסים איתם עבד ואת סכומי העסקאות שנרקמו בעזרתו.
הפרמטר האחרון והחשוב ביותר שיש לבחון הוא המיקום. כפי שכבר ציינתי אחד היתרונות הגדולים שיש למתווך טוב להציע הוא הכרתו את השטח. חשוב לבחור במתווך שביצע מספר לא מבוטל של עסקאות באזור הרלוונטי. כך תהיה לנו אינדיקציה שהוא "חי ונושם" את האזור שלנו.